Программное обеспечение как элемент стратегического развития торговых предприятий

Успешное сотрудничество компаний «Ассорти» и «АСТОР ВЦ»

 

История розничной торговой сети магазинов «Ассорти» (г. Сыктывкар, Республика Коми) началась с февраля 1992 года, когда 80 сотрудников двух продовольственных магазинов города Сыктывкара создали арендное муниципальное предприятие розничной торговли (магазин на ул. Морозова, 2). За тринадцать лет фирма сформировала сеть оптовой и розничной торговли (торговля продуктовыми и непродуктовыми товарами через магазины «Ассорти», артезианской водой через одноименную сеть киосков), начала развивать систему общественного питания. Сегодня компания владеет также сетью салонов мобильной связи «Мобилайн», имеет свои мясной и салатные цеха. Торговая марка «Ассорти» занимает особое место среди торговых предприятий Республики Коми: это крупное объединение включает в себя и оптовые базы, и более десяти современных универсальных магазинов.

 

Магазины сети «Ассорти» переходят в новый формат

 

На сегодняшний день розничная торговая сеть «Ассорти» насчитывает двенадцать магазинов, расположенных в разных районах г. Сыктывкара, и один объект, находящийся в г. Микунь. Ежедневно ее услугами пользуются тысячи людей. Все торговые предприятия работают по методу самообслуживания. В сеть входят магазины, торговая площадь каждого из которых составляет от 150 до 700 кв. м. Единственным исключением является магазин на ул. Лесозаводской, 19 с площадью 45 кв. м. Общая торговая площадь магазинов «Ассорти» на сегодняшний день составляет около 4 000 кв. м.

Основной ассортимент магазинов «Ассорти» — продукты питания высокого качества, в основном от российских производителей, алкогольная продукция, сопутствующие товары хозяйственной группы. Действующая ассортиментная матрица включает порядка 20 тыс. наименований.

Необходимо отметить, что торговые предприятия сети различаются не только площадью, но и по форматам. В составе сети «Ассорти» — 4 супермаркета, которые позиционируются как магазины среднеценовой категории с расширенным ассортиментом. Также в рамках сети работает группа магазинов премиум–класса. Например, магазин на ул. Первомайской, 83, несмотря на небольшую площадь (170 кв. м), в своей номенклатуре имеет порядка 80% товаров премиум–класса, так как расположен в самом центре Сактывкара. Его постоянными посетителями являются менеджеры среднего и высшего звена.

«В состав сети пока входит один дискаунтер, для которого ассортимент товаров ограничен 5 000 позициями. Это пилотный проект компании, — рассказывает начальник отдела маркетинга Ирина Рамазанова, — в магазине осуществляется специальная ценовая политика. В дальнейшем мы предполагаем, тиражировать подобную схему обслуживания покупателей. Нами уже запланировано строительство нескольких новых объектов для работы в указанном формате. Магазин, находящийся в г. Микунь, также выделен в отдельную группу по ценообразованию вследствие его удаленности от Сыктывкара и более низкой покупательной способности местных жителей. Остальные магазины работают в формате «магазин у дома»; в них представлены товары средней ценовой категории».

С 2003 года началась автоматизация магазинов сети с использованием программного обеспечения от компании «АСТОР ВЦ» на основе системы управления «АСТОР: Торговая сеть 5.0». Первым объектом стал магазин на Октябрьском проспекте, 54 с торговой площадью 210 кв. м. Компания «Ассорти» запускала его собственными силами, под руководством специалистов собственного отдела IT, прошедших предварительное обучение в Москве в офисе компании «АСТОР ВЦ». Торговые залы были оснащены самым современным оборудованием, в том числе пятью POS–терминалами, лазерными сканерами для кассового узла и зоны приемки Metrologic и NCR, весами DIGI, CAS и принтерами штрихкодов Datamax. Осенью того же года был автоматизирован еще один магазин (на 4 кассовых места), а в декабре первый большой объект с торговой площадью в 532 кв. м (8 POS–терминалов).

«Особенно активный этап развития сети начался, — вспоминает Денис Смирнов, руководитель IT–отдела торговой сети «Ассорти», — с приходом в январе 2004 года на должность заместиителя директора по рознице Сергея Мелихова. В результате автоматизация магазинов была поставлена на поток, и мы смогли реально воспользоваться ее плодами. За 2004 год компанией было автоматизировано 3 магазина, уже входивших в сеть, запущен новый торговый центр в г. Эжва (городе–спутнике Сыктывкара) и магазин в г. Микунь, а в середине января 2005 года к ним присоединился последний крупный магазин сети, тот самый, с которого началась история «Ассорти», на ул. Морозова, 2. Тогда же появился учебный центр, в котором специалистом «АСТОР ВЦ» Снежаной Дервишевой было проведено выездное обучение операторов, менеджеров, заведующих магазинами с одновременной их аттестацией». Сейчас при использовании методических материалов компании «АСТОР ВЦ» уже на собранной системе, с подключенными кассами и соответствующим специализированным оборудованием  специалисты–инструктора торговой сети «Ассорти» в этом центре сами обучают кассиров, менеджеров, операторов для вновь открывающихся магазинов. Форма обучения персонала в постоянно действующем учебном классе полностью себя оправдала: она оказывается достаточно эффективной при высокой ротации ряда категорий работников.

К настоящему времени автоматизирована практически вся сеть магазинов «Ассорти», за исключением трех небольших объектов, которые будут в самое ближайшее время, по словам г–на Смирнова, «также включены в общую автоматизированную систему управления магазинами».

Специфика многоформатной сети накладывает свой отпечаток на автоматизацию учета товародвижения и ценообразования в ней. В рамках сети необходимо управлять не только в отдельности каждым магазином, но и консолидировать управление ими в центре. В подобных условиях информационная система неизбежно должна включать функциональность каждого из имеющихся форматов, с чем успешно справляется система управления «АСТОР: Торговая сеть».

Сколько форматов в сети, столько и вариантов управления ассортиментом. В сети «Ассорти» из общей номенклатуры товарных позиций для каждого магазина определяются обязательные к закупке или запрещенные позиции. Над этим работают категорийные менеджеры. «В рамках этих «разрешений», — поясняет Денис Смирнов, — магазины осуществляют самостоятельную закупку товаров у поставщиков. Из Центра спускаются рекомендованные цены закупки с определенным процентом наценки на этот товар либо фиксированной продажной ценой для каждой категории (для различных групп магазинов). Так регулируется ценообразование на данный товар в каждом формате. В результате мы централизованно управляем ассортиментом и уровнем цен в магазинах, избегая создания специализированного распределительного центра».

Организация поставок товара, как и управление закупками и ценообразованием, также делегированы торговыми предприятиями центру. Через него проводятся все договоры о поставках с разнообразными контрагентами. При этом, конечно, основным поставщиком, является сеть оптовых складов «Ассорти», где выбирается до 40% всего ассортимента товаров в магазинах.

«При использовании данного программного обеспечения руководство компании имеет мощный аппарат оперативного анализа деятельности торговой сети, — продолжает разговор г–н Смирнов. — В нем представлен целый ряд аналитических отчетов, которые позволяют, например, дифференцировать товары по привлекательности, а также клиентов — по приносимой прибыли, по объемам продаж и т.п. Расчет заказов осуществляется автоматически по ряду статистических показателей и определенным критериям выборки, что позволило нам существенно оптимизировать управление товарами (на основе план–фактного анализа поставок). В центре нами ведется «консолидированная база продаж», сопряженная с SMS–базами данных отдельных магазинов. То есть мы всегда можем увидеть динамику продаж и общего состояния нашей торговой сети».

 

Основа успеха — клиентоориентированная идеология

Современные маркетинговые исследования говорят о том, что наличие солидной базы лояльных клиентов является основным и едва ли не единственным фактором устойчивости и процветания любого бизнеса. Для управления взаимоотношениями с покупателями руководство сети «Ассорти» активно использует функциональные возможности SMS (Sales Management Server) — модуля, заложенного в решении «АСТОР: Торговая Сеть», который позволяет осуществлять мониторинг продаж, что предоставляет магазину возможность правильно оценить работу с покупателями и вовремя ее корректировать. Благодаря генерируемым им отчетам можно оценить статистику продажи товаров в пиковые часы, выявить, какие товары охотнее покупают, их сочетания и т.п. Специалисты «Ассорти» расширили функционал этого модуля, возможности получения многих отчетов в разных разрезах. Существенным изменением является оценка продаж товаров при использовании статистики о работе категорийных менеджеров. Интересным нововведением компании в развитии торговых технологий стало введение своеобразного «мобильного кассового терминала» в часы пик. На основе данных, полученных при использовании ряда отчетов SMS–модуля, руководство одного из магазинов сети пришло к выводу, что в определенные периоды наплыва покупателей им недостает для более оперативного обслуживания покупателей одного кассового места. Однако поставить лишнюю кассу было сложно из–за ограниченных возможностей торговых площадей. В этой связи было решено установить ее на тележку и в пиковые часы вывозить в качестве «мобильного кассового терминала» для дополнительного обслуживания покупателей.

Дисконт является также важнейшей составляющей маркетинговых стратегий торгового предприятия по удержанию клиентов. Компоновка SMS модуля свободным набором дисконтных схем, позволяет управлять общей системой дисконта, а по сути — взаимоотношениями с покупателями. Анализируя продажи при сочетании различных типов скидок, сравнивая продажи по периодам (до и после введения discount), можно целенаправленно формировать эти отношения. Прошедший год отмечен инициативами компании «Ассорти» в области введения 10% скидки в дневное время (с 10 часов утра до 14 часов дня) на все продукты питания в трех магазинах сети. Устанавливаемые цены на продукты питания во время таких акций сравнимы со стоимостью этих товаров в местном опте или на рынках. Как отмечает г–жа Рамазанова, «данная акция, прежде всего направлена на категории населения с небольшим уровнем дохода, начиная от пенсионеров и заканчивая студентами и бюджетниками». Другой социальный проект компании реализован в магазине «Эконом» (дискаунтере), в рамках которого все продукты продаются по цене, приближенной к себестоимости. В Эжвинском районе г. Сыктывкара недавно также был запущен проект по введению дисконтной системы. Указанные меры по удержанию клиентов с помощью специальных программ стимулирования существенно увеличивают объемы продаж компании. И при сочетании с выверенной стратегией ценообразования позволяют значительно повысить ее прибыльность.

Итак, вложения в автоматизацию, как показывает опыт развития торговой сети «Ассорти», являются тем видом капиталовложений, который окупается сторицей, позволяя торговым предприятиям быть на шаг впереди своих конкурентов. Лучшим свидетельством тому является неуклонный рост оборота сети за прошедшие два года, который с сентября 2003 года увеличился в 14 раз.

 

Елена Зайцева, АСТОР ВЦ